Бизнес быстрого реагирования
Октябрь, 2007
Обзор рынка информационной безопасности CRN/RE: спрос на средства защиты неуклонно растёт вместе с числом вредоносных программ и атак. Криминализация Интернета достигла угрожающих масштабов: “производство” вирусов перешло на коммерческие рельсы, киберпреступники стали профессионалами и предпринимателями (Symantec), используют профессиональные наборы инструментов вроде MPack и эксплуатируют уязвимости доверенных Web-серверов, ожидая жертв, а не выискивая их. Кражи и утери компьютеров стали причиной 46% случаев утечки, способных привести к “краже личности”; в 58% предприятий в течение пяти лет происходит минимум один серьёзный случай утечки. По оценкам InfoWatch, совокупные потери мировой экономики от утечек конфиденциальной информации в 2006 году — 175 млрд долларов, а с учётом приватных данных ущерб приближается к 700 млрд; доля внутренних угроз (халатность, саботаж, мошенничество) — 56,5%.
Рынок ИБ растёт быстрее многих других сегментов ПО: по оценкам специалистов Aladdin Security Solutions, объём российского рынка ИБ в 2006 году — 450–600 млн долларов с темпами роста 30–35%, почти вдвое превосходящими темпы роста ИТ-рынка; крупнейшие ИБ-компании России выросли на 64,3%. В опубликованном Microsoft обзоре пять перспективных технологий ИБ возглавляет двухфакторная аутентификация на основе USB-токенов — а три из пяти направлений (аутентификация, контент-безопасность и шифрование) составляют сферу деятельности компании Aladdin.
Комментарии Алексея Сабанова, коммерческого директора Aladdin (дословно, без сокращения):
О росте бизнеса — “Наш бизнес в 2006 г. вырос на 70,3% по сравнению с 2005 г. Мы ожидаем, что на рынке аппаратной аутентификации рубеж в миллион устройств Россия перейдет к 2008–2009 гг., а в перспективе ёмкость рынка достигнет десятков миллионов устройств”. Аналитики CNA в своём отчёте констатировали, что в сегменте токенов продукция Aladdin пользуется безоговорочным авторитетом.
О структуре канала — в компании несколько направлений деятельности, что и определяет структуру каналов. Самый крупный сегмент бизнеса Aladdin — решения для обеспечения безопасного доступа к информационным ресурсам на основе аппаратных средств аутентификации (USB-ключи и смарт-карты). “Схема работы с заказчиком, цикл продаж, регулярность закупок — все это зависит от двух основных критериев: рыночного сектора, к которому относится клиент, и уровня его зрелости с точки зрения понимания необходимости использования средств защиты и готовности их внедрения. Компании, принадлежащие к крупному корпоративному, а также государственному секторам, — пионеры освоения технологий ИБ. Это зрелые заказчики, которым нужны не универсальные коробки, а решения их проблем, причём быстрые и эффективные. За выполнение таких задач берутся наши партнёры из числа системных интеграторов”. Для компаний СМБ в линейке есть класс универсальных коробочных решений, реализуемых через дистрибьюторскую сеть из 20 компаний; критерии работы канала — география, региональное покрытие, валовый показатель, активность продвижения.
О ценовой политике — “Мы не позволяем партнёрам демпинговать, не конкурируем с каналом и отслеживаем малейшие нарушения раз и навсегда установленных правил работы с Aladdin. Нарушителей ценовой политики отстраняем от работы сроком на год. У нас был случай, когда дилерская компания демпинговала в тендере. Факты недобросовестной конкуренции в канале пресекаем, блокируя прямые поставки, и не позволяем нарушителю перекупить продукт у дистрибьюторов. Мы защищаем наш канал, жёстко регулируем ценообразование и пресекаем попытки поломать рынок. Мы не можем дать слабину, поскольку для Aladdin партнёрский канал — это основной бизнес-инструмент, он должен быть эффективным и хорошо регулируемым”.
Это краткая аннотация статьи, полную версию читайте в первоисточнике.
Первоисточник: CRN/RE, ИТ-бизнес, №18/2007
Эксперт: Редакционный эксперт