Аладдин: стремление к удобной ИБ
Апрель, 2011
Впервые за 16 лет существования Аладдин отчитался за годовые результаты в формате пресс-конференции — генеральный директор Сергей Груздев считает такие события индикатором зрелости российского ИБ-рынка, который по прозрачности отстаёт от ИТ-рынка на три-пять лет. Оптимальная численность персонала компании — около ста человек: превышение этого уровня пару лет назад выявило бюрократизацию бизнес-процессов (“спихотехнику”), от которой пришлось избавляться, возвращая дух предпринимательства. Сегодня выработка на человека — 282 686 долл. в год.
Бизнес разделён на два направления: средства обеспечения ИБ (70%) — поддержка двухфакторной аутентификации и ЭЦП, безопасная работа в интернете, защита конфиденциальной информации и баз данных (Oracle); средства управления лицензированием и защиты ПО (30%). По заявлению компании, ей принадлежит примерно 70% российского рынка средств аппаратной аутентификации и 80% рынка средств управления лицензированием. 80% продуктов сертифицированы в соответствии с российскими законодательно-нормативными требованиями.
Маркетинговая стратегия ориентирована на формирование новых рыночных потребностей и лидерство в удовлетворении порождаемого ими спроса: многолетняя работа по разъяснению эффективности аппаратной аутентификации в обеспечении юридически значимой доказуемости использования ИТ-ресурсов; одним из первых компания пришла к пониманию очистки интернет-трафика как услуги провайдера (“пользователь не хочет, не умеет и не обязан это делать — это ответственность провайдера”); проект “Родительский контроль” для защиты детей от нежелательного контента.
2010 год стал самым успешным за историю компании: оборот 794,2 млн руб. (+36% к 2009) — результат антикризисных мер (поддержка партнёров и заказчиков льготами и товарными кредитами в 2008–2009) и инвестиций в НИОКР и персонал (разработчики, пресейлы, продакт-менеджеры). Фокусное направление B2C — ДБО, электронные торги и электронная отчётность — дало удвоение спроса в ДБО, утроение в электронных торгах и рост в 1,5 раза в отчётности. Из десяти начатых в кризис НИОКР (инвестиции с опережением спроса на три-пять лет) отдачу приносят четыре, ещё два работают как подспорье. Бизнес хорошо диверсифицирован: госзаказчики — 47%, крупные компании — 27%, СМБ — 17%, B2C — 9% (самая высокая динамика, рост примерно в 10 раз); центральный регион — 39% проектов (доля сократилась почти вдвое), остальные равномерно по России включая Дальний Восток.
Знаковое достижение 2010 года — положительное заключение ФСБ России на аппаратную реализацию российской криптографии в линейке eToken ГОСТ на платформе JavaCard: “Массовое внедрение JavaCard без национальной аппаратной криптографии было бы нереальным. Пройдя сертификацию, мы доказали, что в иностранный чип с иностранной ОС можно встроить российскую криптографию в виде Java-аплета. Это открывает широкие рыночные возможности для платформы JavaCard и нашей компании в проектах, связанных с электронными картами”.
Начав с дистрибуции ключей защиты ПО, компания движется к позиции вендора с партнёрской сетью около 700: интеграторы — 270 (46% оборота), технологические партнёры — 270 (12%), дистрибьюторы — 10 (19%), удостоверяющие центры — 90 (17%), 6% — партнёры вне России. Несмотря на низкую норму прибыли, технологические партнёры высоко значимы как проводники новых технологий; дистрибьюторы работают с СМБ и мелкими партнёрами, а “тяжёлые” инфраструктурные продукты полтора года как продаются без них из-за недостатка компетенции. Значительную часть крупных проектов компания выполняет сама — отрабатывает решения на инфраструктуре заказчика, — но по мере создания методик внедрение передаётся партнёрам (исключение — требующие непосредственного участия разработчика); контроль качества внедрения вендор оставляет за собой, чтобы не низводить интеграционные проекты до актов купли-продажи.
“Раньше я говорил, что ИБ удобной не бывает. Пришла пора, когда наряду с эффективностью и низкой стоимостью пользователи, выбирая ИБ-решения, обращают внимание также на удобство работы с ними. Для вендоров эксплуатационное удобство ИБ-продукта становится конкурентным преимуществом”, — отметил Сергей Груздев, генеральный директор Аладдин. Перспективы на ближайшие годы — облачные сервисы: продукты поддержки взаимной двухфакторной аутентификации и ЭЦП для облачных услуг по национальным требованиям к ИБ, обеспечение доверенной среды массовых клиентов на широком спектре платформ и безопасная работа из небезопасной среды.
Это краткая аннотация статьи, полную версию читайте в первоисточнике.
Первоисточник: PC Week № 11 (761), 2011
Эксперт: Сергей Груздев, Аладдин